第1章 顧客との人間関係を劇的に深化させる手法
「検討します」を出させる顧客心理分析
その心理にメスを入れ、それぞれを解説
理由① 単なる断り文句で
理由② 売り手、買い手の関係が崩れていない
理由③ 会社対会社の関係だから
理由④ 営業マンからコンサルタントになっていないから
理由⑤ 担当者が決定権者に程遠い人だから
「検討します」を出させない技①
3つの質問「お休みの日は何を?」
質問意図、深堀の角度、趣味を知ることの意味、効果
第2章 「検討します」を出させない技②
3つの質問2「ご家族は何人?」
質問意図、深堀の角度、顧客の家族のドラマ、ヒストリーを知ることの意味、効果
第3章 「検討します」を出させない技③
3つの質問3「出身はどちら?」
質問意図、深堀の角度、入社して何年? 社内での影響力の把握、決定権者との関係察知、その意味、効果
第4章 「検討します」を出させない技④
顧客の内面を褒めよ
人格・行為・業績の褒め方、褒めることの効果、褒めた後の人間関係の変化
第5章 即決出来なかった場合の対応方法
次回アポをその場で取ることの意味、効果
その場でのアポの取り方、次回への繋げ方
2回戦、3回戦への取り組み方